В печатной версии журнала «Генеральный директор» вышла статья под названием «Пошаговый алгоритм: как зайти в крупные федеральные сети после потери экспорта», автором которой выступила генеральный директор ТД «Профит Вуд Трейд» (принадлежит производственной компании «Профит Сибирская Береза») Елена Никонова.
Автор материала составила инструкцию из шести пунктов, основанных на недавнем опыте компании в части сотрудничества с Leroy Merlin и Hoff.
«Мы – крупнейший в России производитель березовых пиломатериалов и продукции их переработки. До СВО продавали паркет из массива сибирской березы в Канаду, пиломатериалы – в Европу, мебельный щит – в Южную Корею», - рассказала Елена Никонова.
Руководитель ТД «Профит Вуд Трейд» отметила, что после февраля 2022 года цепочки поставок оборвались, экспорт резко сократился, поэтому необходимо было что-то менять: «В России спрос небольшой, мы не могли полностью загрузить производство. Стало понятно, что нужно экстренно что-то менять, искать новые каналы продаж, новых клиентов. Решение пришло неожиданно, когда с рынка ушла Ikea. Рискнули выпускать уже готовые изделия. Захотели из сырьевой фирмы окончательно превратиться в компанию полного цикла. Нашли маркетолога, который никогда прежде не продавал изделия из дерева, предложили посмотреть на рынок свежим взглядом. Он проанализировал каналы сбыта: маркетплейсы, дистрибьюторские компании, сети. Самым быстрым и эффективным каналом нам показались последние».
Можно ли успешно зайти с малоизвестным товаром в Leroy Merlin и Hoff? С чего начать? Сколько времени это займет? На эти и другие вопросы Елена Никонова ответила в своем пошаговом алгоритме.
На первом шаге необходимо было связаться с категорийными менеджерами: «Через Leroy Merlin мы решили продавать паркет, а через Hoff — мебель: стулья-стремянки, табуреты, столы. Первым делом связались с теми, кто принимает решения. В сетях это категорийные менеджеры, они отвечают за наполняемость полки, анализируют, что востребовано».
На втором шаге представители торгового дома подготовили презентацию и убедили в преимуществах своего продукта: «Это самый долгий и, пожалуй, трудоемкий этап. Но от его результатов зависит, пойдет продукция в сети или нет. Нужно найти подход к каждому категорийному менеджеру, убедить, что сетям с нами будет выгодно. Готовили презентации, рассказывали о преимуществах продуктов, мощностях компании, сотрудниках».
Третий шаг заключался в сборе пакета документов: «После предварительного согласия категорийных менеджеров началась подготовка бумаг. Мы должны были подтвердить, что сможем стабильно поставлять запрашиваемые объемы. В числе документов предоставили отраслевой сертификат о том, что входим в так называемый «Лесной эталон» компанией по деревообработке, то есть работаем строго с учетом всех требований законодательства. На сбор и проверку бумаг ушло несколько недель».
В перечень необходимых документов вошли учредительные данные; финансовая отчетность; перечень основных средств; анкета поставщика; анкета по продукции с фотографиями и подробным описанием, а также справка о производственных мощностях; прайс-лист; сведения о застрахованных лицах; сертификаты.
Шаг четвертый – знакомство с производством: «Когда менеджеры Hoff проверили все необходимые бумаги, они приехали с проверкой на фабрику в Омск. Мы провели для них экскурсию. Они убедились, что у нас реальное производство, полный цикл, в наличии и техника, и сотрудники. Посмотрели складские запасы, изучили логистику. Продемонстрировали гостям, какие этапы проходит продукция, прежде чем стать мебелью. Тут мы взяли конкурентным преимуществом: у нас законченный цикл и собственная сырьевая база. Сами распиливаем, перерабатываем, не привлекая другие компании. Полный цикл обеспечивает стабильность поставок, мы не зависим от третьих лиц и внешних факторов».
На пятом шаге были протестированы образцы продукции: «В Hoff направили по одному образцу мебели, в Leroy Merlin — несколько квадратных метров паркета. Все это — за свой счет и в упакованном виде. Кроме того, представители сетей приезжали на московский склад. Будущие партнеры из Hoff посмотрели изделия в собранном виде, оценили качество крепежных элементов, фурнитуры. Провели испытание упаковки».
После того, как все вышеуказанные условия были выполнены, приступили в шестому шагу – обсуждению цены: «Прежде чем назначить цену, менеджеры сетей провели мониторинг полок. Мы, в свою очередь, заранее изучили цены на маркетплейсах, в самих сетях, посетили розничные магазины. Поэтому уже знали, какую встречную цену предложить. Последующая корректировка составила не больше 5 процентов. Сети ставят наценку в размере 100 процентов. Например, если изделие стоит на полке 10 тыс. рублей, производитель должен поставить сети товар за 5 тыс. Подписали договоры, нам присвоили артикул. Менеджеры завели наши номенклатуры в системы».
Кроме того, также были обговорены условия транспортировки товара: «Условия транспортировки у обеих сетей одинаковые. Нам рассказали о требованиях к автомобилям, объяснили, как должен загружаться товар, каким образом его надо маркировать. Отдельно обговорили сроки поставок: все они осуществляются на основе регулярных заявок. Срок поставки – от 3 до 20 дней».
Елена Никонова отметила, что для начала сотрудничества с Leroy Merlin и Hoff понадобилось несколько месяцев: «В Hoff мы заходили четыре месяца. В Leroy Merlin — пять. Норма — три-пять месяцев. Мы были готовы к этому и изначально заложили такие сроки в план работы».
«Сейчас на все сети – и мелкие, и крупные – приходится 30 процентов наших продаж, или 3-4 млн рублей в месяц. Для экспорта остался лишь восточно-азиатский рынок», - подытожила автор статьи.
Автор материала составила инструкцию из шести пунктов, основанных на недавнем опыте компании в части сотрудничества с Leroy Merlin и Hoff.
«Мы – крупнейший в России производитель березовых пиломатериалов и продукции их переработки. До СВО продавали паркет из массива сибирской березы в Канаду, пиломатериалы – в Европу, мебельный щит – в Южную Корею», - рассказала Елена Никонова.
Руководитель ТД «Профит Вуд Трейд» отметила, что после февраля 2022 года цепочки поставок оборвались, экспорт резко сократился, поэтому необходимо было что-то менять: «В России спрос небольшой, мы не могли полностью загрузить производство. Стало понятно, что нужно экстренно что-то менять, искать новые каналы продаж, новых клиентов. Решение пришло неожиданно, когда с рынка ушла Ikea. Рискнули выпускать уже готовые изделия. Захотели из сырьевой фирмы окончательно превратиться в компанию полного цикла. Нашли маркетолога, который никогда прежде не продавал изделия из дерева, предложили посмотреть на рынок свежим взглядом. Он проанализировал каналы сбыта: маркетплейсы, дистрибьюторские компании, сети. Самым быстрым и эффективным каналом нам показались последние».
Можно ли успешно зайти с малоизвестным товаром в Leroy Merlin и Hoff? С чего начать? Сколько времени это займет? На эти и другие вопросы Елена Никонова ответила в своем пошаговом алгоритме.
На первом шаге необходимо было связаться с категорийными менеджерами: «Через Leroy Merlin мы решили продавать паркет, а через Hoff — мебель: стулья-стремянки, табуреты, столы. Первым делом связались с теми, кто принимает решения. В сетях это категорийные менеджеры, они отвечают за наполняемость полки, анализируют, что востребовано».
На втором шаге представители торгового дома подготовили презентацию и убедили в преимуществах своего продукта: «Это самый долгий и, пожалуй, трудоемкий этап. Но от его результатов зависит, пойдет продукция в сети или нет. Нужно найти подход к каждому категорийному менеджеру, убедить, что сетям с нами будет выгодно. Готовили презентации, рассказывали о преимуществах продуктов, мощностях компании, сотрудниках».
Третий шаг заключался в сборе пакета документов: «После предварительного согласия категорийных менеджеров началась подготовка бумаг. Мы должны были подтвердить, что сможем стабильно поставлять запрашиваемые объемы. В числе документов предоставили отраслевой сертификат о том, что входим в так называемый «Лесной эталон» компанией по деревообработке, то есть работаем строго с учетом всех требований законодательства. На сбор и проверку бумаг ушло несколько недель».
В перечень необходимых документов вошли учредительные данные; финансовая отчетность; перечень основных средств; анкета поставщика; анкета по продукции с фотографиями и подробным описанием, а также справка о производственных мощностях; прайс-лист; сведения о застрахованных лицах; сертификаты.
Шаг четвертый – знакомство с производством: «Когда менеджеры Hoff проверили все необходимые бумаги, они приехали с проверкой на фабрику в Омск. Мы провели для них экскурсию. Они убедились, что у нас реальное производство, полный цикл, в наличии и техника, и сотрудники. Посмотрели складские запасы, изучили логистику. Продемонстрировали гостям, какие этапы проходит продукция, прежде чем стать мебелью. Тут мы взяли конкурентным преимуществом: у нас законченный цикл и собственная сырьевая база. Сами распиливаем, перерабатываем, не привлекая другие компании. Полный цикл обеспечивает стабильность поставок, мы не зависим от третьих лиц и внешних факторов».
На пятом шаге были протестированы образцы продукции: «В Hoff направили по одному образцу мебели, в Leroy Merlin — несколько квадратных метров паркета. Все это — за свой счет и в упакованном виде. Кроме того, представители сетей приезжали на московский склад. Будущие партнеры из Hoff посмотрели изделия в собранном виде, оценили качество крепежных элементов, фурнитуры. Провели испытание упаковки».
После того, как все вышеуказанные условия были выполнены, приступили в шестому шагу – обсуждению цены: «Прежде чем назначить цену, менеджеры сетей провели мониторинг полок. Мы, в свою очередь, заранее изучили цены на маркетплейсах, в самих сетях, посетили розничные магазины. Поэтому уже знали, какую встречную цену предложить. Последующая корректировка составила не больше 5 процентов. Сети ставят наценку в размере 100 процентов. Например, если изделие стоит на полке 10 тыс. рублей, производитель должен поставить сети товар за 5 тыс. Подписали договоры, нам присвоили артикул. Менеджеры завели наши номенклатуры в системы».
Кроме того, также были обговорены условия транспортировки товара: «Условия транспортировки у обеих сетей одинаковые. Нам рассказали о требованиях к автомобилям, объяснили, как должен загружаться товар, каким образом его надо маркировать. Отдельно обговорили сроки поставок: все они осуществляются на основе регулярных заявок. Срок поставки – от 3 до 20 дней».
Елена Никонова отметила, что для начала сотрудничества с Leroy Merlin и Hoff понадобилось несколько месяцев: «В Hoff мы заходили четыре месяца. В Leroy Merlin — пять. Норма — три-пять месяцев. Мы были готовы к этому и изначально заложили такие сроки в план работы».
«Сейчас на все сети – и мелкие, и крупные – приходится 30 процентов наших продаж, или 3-4 млн рублей в месяц. Для экспорта остался лишь восточно-азиатский рынок», - подытожила автор статьи.